Ce este eFulfillment și cum ajută magazinul tău online. Interviu cu Bogdan Colceriu, CEO Frisbo

Administratorii magazinelor online au acum o oportunitate de a scăpa de bătăile de cap cu administrarea stocurilor, comenzilor, facturarea, împachetarea și livrarea coletelor. Datorită soluțiilor digitale și a serviciilor de eFulfillment, toate aceste activități se pot externaliza la un cost mic, predictibil, ușor de calculat și inclus în strategia de preț a produselor.

Am discutat cu Bogdan Colceriu, CEO-ul și Cofondatorul Frisbo (companie de servicii de e-fulfillment), despre avantajele colaborării cu un furnizor de servicii de eFulfillment, căror magazine online se potrivesc serviciile de efulfillment, cum se desfășoară colaborarea, cât costă astfel de servicii, plus alte sfaturi utile de eCommerce.

Urmărește interviul de mai jos, sau citește transcriptul acestuia.

Călin Biriș (CB): Salutare! Suntem la o discuție de Marketing Online și eCommerce.

De data aceasta cu Bogdan Colceriu, CEO și Cofondator de la Frisbo, serviciu de eFulfillment.
eFulfillment este un subiect destul de nou, deși Frisbo este deja de 4 ani pe piață.

Am zis că este un subiect util mai ales pentru cei care vor să pornească un magazin online sau care vor să-și mute stocurile din regie proprie la un serviciu de eFulfillment.

Haideți să începem cu o serie de întrebări care să lămurească un pic care-i treaba cu eFulfillmentul și cu stocurile. Cum să gestionăm stocurile, comenzile și așa mai departe. Bogdan, te rog să ne spui care este procesul clasic acum de gestionare în regim propriu a stocurilor și cum se derulează el în general.

Bogdan Colceriu (BC): Salut Călin! Mersi de discuție. Sistemul clasic este destul de simplu, rudimentar dacă vrei. Ce se întâmplă este că, comenzile intră prin platforma online, fie ea ce o fi, Magento, Woocommerce, Shopify, sau una din platformele cunoscute de aici și cumva trebuie să ajungă acolo în depozit.

Depozitul putem să ne imaginăm depozit hală, sau putem să ne imaginăm un garaj, sau putem să ne imaginăm o bucătărie, un balcon, orice.

CB: Mulți au pornit din propriul apartament. Inclusiv Jeff Bezos a pornit din propriul apartament.

BC: De obicei se pornește din sediu. Sediul firmei poate să fie într-un apartament, într-o casă, într-un birou, sau oriunde. Am văzut și magazine în birouri de clădiri la etajul 8. Undeva.

Evident că o dată ce comanda intră, nu trebuie să intri în procesul de picking. Acuma cele mai multe magazine online din România nu folosesc sisteme avansate de WMS care să presupună locații la raft, lucruri de genul acesta. Ceea ce înseamnă că, cumva cu memoria foarte mult, cu pixul și hârtia foarte mult, te vei duce și vei lua produsul corect, îl vei ambala și așa mai departe. Nu sunt erori de obicei din simplul motiv că proprietarul sau oamenii care lucrează acolo își cunosc marfa destul de bine. Deci memoria și pixul și hârtia funcționează destul de bine în cazul acesta, mai puțin când începi să scalezi destul de mult când deja nu mai poți.

CB: Cam pe la ce număr de comenzi încep să apară problemele?

BC: Problemele apar când deja te folosești de angajați pentru a face pickingul, deci ai nevoie de angajați și mai mult când deja începi să ai fluctuații pe angajații respectivi. Adică nu ai un om care de 10 ani știe singur că la etajul 3 se află șoseta verde.

CB: Îți vine un om nou, trebuie să știe unde să găsească produsele.

BC: Problemele apar la fel, nu neaparat când cresc numărul de comenzi, dar când cresc numărul de repere. Când reperele sunt multe, lucrurile devin dificile și evident și când cresc numărul de comenzi, dar atunci problemele nu apar atât în erori care se întâmplă la picking și la împachetare, ci erorile apar mai de grabă din faptul că nu faci față. Adică dacă ai o campanie și tu aveai zeci de comenzi pe zi și dintr-o dată ai 200, șansele sunt că nu ai men power să faci 200 într-o zi.

CB: Mai ales cum este de Black Friday.

BC: Exact. Black Friday este un exemplu bun.

CB: Ok. Cu ce vine diferit un sistem de eFulfillment față de gestiunea proprie.

BC: Poi în eFulfillment ce se întâmplă este că indiferent cât ești de mic

beneficiezi de sistemele software și optimizările unui logistician mare. Adică, evident implementarea unui WMS, a unui warehouse management system, e ca și cum ai implementa un ERP. Adică vorbim de luni de zile, vorbim de foarte mulți bani, lucruri pe care un magazin de 10 – 20 – 30 – 50 de comenzi pe zi n-o să-l facă. Nici la 100, probabil, nici la 200 nu se întâmplă asta.

CB: Cam la ce bani se ridică un ERP?

BC: De la zeci de mii până la sute de mii de euro. WMS-ul la fel, de la zeci de mii la sute de mii de euro. Atunci, deja acolo este deja o barieră. Asta înseamnă că tu rămâi cumva ca magazin online captiv în eficiența precară a startup-ului. O dată ce te-ai mutat în eFulfillment, cumva ești la grămadă cu mai multe magazine pe un sistem optimizat. Deci, dintr-o dată dispar următoarele probleme: probleme de picking la raft, pentru că totu-i cu coduri, se știe exact ce și cum. Pickerii în efulfillment nu contează că-i un angajat de azi, sau de acum 100 de ani, pentru că oricum va face picking de pe un scanner, după niște coduri de la niște locații. El nu o să caute șoseta verde, el caută codul șosetei.

CB: Deci nu există că cineva comandă o șoseteă și se trimite un laptop de la un alt client.

BC: Exact. Șansele acestea sunt minime. Se poate întâmpla că scanează o șosetă și o ia pe aia roșie de lângă, dar acestea sunt deja niște erori minime. În al doilea rând, fluctuațiile acestea de valuri, de care vorbeam, sunt absorbite. Pentru că într-un fulfillment center tu ai magazine cu sezonalitate Ianuarie-Februarie, pentru că poate-i de echipament sportiv și ai magazin cu sezonalitate Black Friday și ai magazin cu sezonalitate vara, pentru că vinde biciclete. Atunci nu ai problemele acestea. Sezonalitățile se întrepătrund. Sigur că există momente de presune pe toată lumea, dar nu la fel. Automat când faci lucrurile acestea, din cauza economiei de scară, se reduc și costurile. Pentru majoritatea magazinelor online o externalizare este defapt mai ieftin decât internalizare. Chiar dacă poate cumva este contra intuitiv, dar e din simplu motiv că o vor face mult mai bine și automat mai repede.

CB: Și ziceai că spre exemplu în regim propriu, proprietarii de magazine

s-ar putea să lucreze cu pixul și foaia. În cazul vostru ce sistem aveți și cum se lucrează cu sistemul vostru sau un sistem de eFulfillment?

BC: În cazul nostru, lucrurile sunt așa. Prima noastră grijă este cum captăm comanda. Pentru asta folosim pluginuri: plugin de Woocommerce, plugin de Shopify, plugin de Magento. Avem integrări cu platformele cunoscute GoMAG, Blugento și așa mai departe. Integrare cu eMAG. Ce se întâmplă, un seller online nu vinde întotdeauna doar pe canalul lui. Poate să vândă pe diverse canale. Poate să aibă magazin online, poate să fie listat și în marketplace…

CB: Și voi preluați comenzile inclusiv prin marketplace?

BC: Inclusiv din marketplace-ul eMAG, comenzile vin în același loc. Odată ce au venit în sistem, sistemul este vizibil sellerului. Adică tu te uiți într-un dashboard și vezi ce comenzi ai și care este statusul lor. Tot acolo vezi ce stocuri ai. Tot de acolo pui livrări noi de stocuri. Alimentări de stocuri. Ca să nu rămâi fără stoc. Nu știu, cumva, pentru tine operaționalul devine din acea bucătărie, birou, hală, devine un dashboard cu un ecran. Marfa ta fiind undeva într-o hală.

CB: Spre exemplu, sistemul vostru poate transmite și magazinelor în timp real stocurile care sunt încât să se actualizeze pe site?

BC: Categoric. Practic operează cu stocul scriptic de la noi. Sistemul nostru comunică în timp real cu hala, ca ei să știe pickingul ce fac picking, cum. Hala trimite feedback în timp real sistemului nostru, deci totul se întâmplă în timp real. Tot din sistemul nostru se pot genera facturile automat către clientul final în numele sellerului și tot din sistemul nostru se generează automat AVB-urile.

CB: Deci AVB-urile și facturile se fac la voi.

BC: Totul curge de acolo. Astfel încât clientul la final de zi tot ce face este că își ia facturile și le importă lui în contabilitate și pe baza asta scade el stocuri și își face contabilitatea. Și tot de acolo, pe integrare pleacă înapoi tracking numberul să știe clientul care este AVB-ul care este curierul care vine după colet. Deci cumva în momentul în care zici că am scăpat de operațional, scopul este chiar să scapi. Adică nu mai ai treabă nici cu depozitarea, nu mai ai treabă nici cu facturarea comenzilor, nici cu procesarea lor în vreun fel, procesarea, facturarea lor, pick & pack, AVB, pleacă la client și tu te uiți doar la statusuri, adică asta-i jobul.

CB: Și atunci, practic proprietarul de magazin online când cumpără de la furnizor, trimite marfa la voi, voi o stocați, o codați.

Sau vine codată și voi lucrați cu furnizorii proprietarului de magazin pentru a-i ajuta să codeze sau pentru a discuta despre codare?

BC: În principiu ce trebuie să știm la coduri, pentru că întradevăr sellerul nu-și vede marfa, să ne imaginăm cazul în care marfa vine din Asia, ajunge în Constanța, i se face vama și de acolo vine la noi la hală. La noi la hală, să zicem sellerul e din Cluj, dar vrea să țină marfa la noi într-o hală în Giurgiu pentru că probabil livrează și în România și în Bulgaria în același timp. Dau un exemplu. Sau poate în Otopeni, sau poate în Brașov, sau poate în Chișinău, sau oriunde avem hale. Și marfa va veni direct la noi. Ce este esențial este atunci când ne intră comanda aceea pe integrarea pe plugin, când ne intră comanda în sistem, noi să identificăm produsul acela. Adică codul din comandă să existe undeva pe produs. Pe cutia aia, știi? Să-l ai pe undeva. Și atunci variantele sunt multiple. Fie folosim codul de pe cutia, de pe ambalajul propriu, care are un EAN, în mod normal, sau ISBN în cazul cărților, dar ceva și atunci este foarte simplu. Fie în cazuri mai complicate, putem să alocăm noi coduri și atunci se face un tabel din acesta de corespondență între codurile din magazinul online și codurile care sunt efectiv în hală.

CB: Și de asta vă ocupați voi, nu trebuie să facă proprietarul nimic în direcția asta.

BC: Proprietarul, în mod normal, ce trebuie să facă este să depună efortul maxim ca produsele când ajung în hală să fie gata codificate. Adică să-i spună la furnizor pune codurile ăstea pe ele. Sau să afle ce coduri sunt pe ele să le folosească alea în magazinul online, pentru că asta înseamnă că nu mai există costuri, nu mai există costuri pentru a eticheta, pentru a face coduri. În mod normal furnizorii au coduri deja pe produse. În cele mai multe cazuri nu ai problema asta, dar sunt cazuri în care vin produse necodate și trebuie să codezi tu.

CB: Dacă sunt producător, spre exemplu, și vreau să lucrez cu sistemul vostru…

BC: Aici îi elegant atunci pentru că nu vei avea o problemă să pui un cod de bare pe ambalaj și de obicei lucrezi cu coduri.

CB: Și vă cere vouă o listă de coduri pe care să le pună el?

BC: Nu pentru că noi lucrăm cu orice coduri are clientul, deci nu contează, orice coduri. Dacă are codul 123 este bun. Dacă are un cod de an sănătos lucrăm cu el. Deci indiferent ce coduri, noi putem să lucrăm cu ele.

CB: Atunci practic, dacă vrea cineva, fie este producător, fie are deja un magazin online propriu cu care lucrează de zeci ani pe foaie în sistem propriu, dar vrea să vină la voi, care sunt pașii pe care ar trebui să-i facă pentru a trece în regim de eFulfillment?

BC: De obiecei, pașii sunt destul de simpli. Noi ce facem întotdeauna încercăm prima dată o simulare de costuri. Pentru că este foarte important să știi ce costuri sunt și atunci noi dacă aflăm ce s-a întâmplat în ultima lună este foarte ușor să zicem uite, în regim de eFulfillment te-ar fi costat exact atât, la virgulă. Atunci compari cu costurile interne și vezi dacă e acolo sau e sub.

CB: Și cam la ce costuri poate să se ridice spre exemplu?

BC: Costurile la noi sunt destul de transparente. Am pus și un calculator pe site ca să poată lumea să-și calculeze destul de simplu. Atunci am încercat să facem costurile pentru că ce se întâmplă în logistică, de obicei sunt foarte multe rânduri de costuri pe recepție, că ți-am dus marfa până la raft, ți-am pus câți metri de raft. Lucru pe care ne-am dat seama că selleri n-au cum să le știe. N-ai cum să știi câți metri de raft ocupă marfa ta la noi în hală. Atunci am spart costurile în doar două componente. O componentă de procesare comandă. Și am mers cu ceva foarte simplu, adică un euro pentru 10 produse și 3 KG. Adică majoritatea comenzilor de magazine online sunt pe acolo. Și niște costuri de depozitare care sunt per palet, care e un volum de circa 1,5 MC, și per cod.Pentru că dacă tu ai multe coduri, ele trebuie să stea așa la raft.Ceea ce este ceva ce omul poate să-și imagineze.La nivel de niște cenți.

CB: Oricum pot să intre pe siteul vostru și să facă acolo calculele și o simulare.

BC: În felul acesta încercăm să comoditizăm eFulfillmentul să nu fie ceva greoi de înțeles, cum fac, cât mă costă.

CB: Pot să dai niște intervale să zic pentru 100 de produse cam în jur de cât s-ar ridica un cost?

BC: Să le ții sau să le livrezi?

CB: În principiu fără livrare. Pentru că voi practic voi vă ocupați până la livrare, livrarea o plătește mai departe Curierul este un alt cost care nu ține de voi. Nu vă ocupați voi de costurile curerului.

BC: Îi simplu. Dacă vrei să socotești la modul cel mai simplu, că o comandă

intră într-un euro este câte comenzi ai pe lună, atâți euro sunt, ca să-ți faci un calcul așa în cap. E atât de simplu. Deci este destul de simplu să calculezi șii îți dai seama dacă aia intră sau nu intră în costurile tale interne și îți dai seama dacă merită sau nu.

CB: Pare un super deal. Adică de un euro să poți să-ți faci tot serviciul acesta,

fără să ai tu gestionari interni, fără să ai tu spațiu de stocare, fără să mai trebuiască să lucrezi pe hârtie să mai ții minte ce produse ai trimis, câte produse ai trimis.

BC: Și mai sunt costurile de oportunitate.

CB: Nu ai integrarea cu magazinul, nu știi dacă produsele sunt în stoc, practic voi dați un sistem să zic de zeci de mii de euro care te-ar costa să-l faci în regim propriu

BC: La nivel de comandă cu comandă.

CB: Exact. Și tu oricum, prețul acela de livrare și de stocare ți-l pui în valoarea produsului.

BC: Și ajută asta, am observat foarte mult că în modelul de fulfillment magazinele online au început să gândească princingul așa. Pentru că se întâmplă, în regim propriu logistica este un cost intern. Cost intern și indirect. Nu ți-l calculezi să-l pui în prețul produsului. Dacă ai trei oameni în hală, nu-i ca și când dacă comenzile sunt mai puține unul pleacă acasă, iar dacă sunt mai multe unul vine. Indirect acela rămâne același. Chiria este aceeași. Cumva acela este un cost indirect și este foarte greu să-l faci ca și componentă de preț în produs.

În fulfillment externalizat el devine un cost direct. Adică dacă îți vine un euro pe fie care comandă și tu știi că ai 3 produse în medie pe comandă, there you go.

Mult mai simplu să pui în prețul produsului.

CB: Practic, tu indiferent de mărimea magazinului poți să joci ca un jucător mare. Ai sistemele unui jucător mare de gestiune a produselor și livrarea lor.

BC: Exact. Și ești optimizat. Adică ești la nivelul 1 și poți să te joci de-a marketingul adică, poți să încerci acea campanie care îți face de 10 ori vânzări într-o zi.

CB: Exact. Pentru că nu te blochează.

BC: Nu vei avea a treia zi plângeri că nu ți s-a livrat.

CB: Da, exact. Că voi aveți capacitatea să livrați și o sută și două sute.

BC: Exact. Există capacitate de hală, există oameni, există software adică nu mai ai problema asta. Problema asta dispare.

CB: Fain. Deci ziceam, care ar fi pașii ca cineva să se mute din regim propriu la voi?

BC: O dată ce decizia este luată, lucrurile sunt destul de simple. Adică pur și simplu din ziua 0, să zicem T0, când pornește colaborarea, marfa de la furnizorii lui se redirecționează spre noi, adică adresa de livrare nu mai este sediul lui ci este sediul nostru. Magazinul online direcționează comenzile în sistemul nostru și sellerul are acces în sistemul nostru ca să-și gestioneze stocurile să-și gestioneze comenzile, să scoată facturile, rapoarte, AVB-uri și așa mai departe.

CB: Și dacă are el deja marfă existentă, practic trebuie să o transfere și el oricum o să vadă în momentul când marfa a intrat la voi, o să vadă în sistemul propriu recepția. Ce marfă a intrat.

BC: Vede recepția și vede că a urcat stocul. Totul este transparent, dashboard, cifre. Dacă există diferențe, să zicem că zici eu trimit trei lingurițe și o căniță și vin trei cănițe și o linguriță, noi semnalăm diferențele și se conciliază cu clientul.

CB: Deci vouă vă zice clientul cam marfa asta trebuie să intre ca voi să puteți face verificarea și voi faceți verificarea.

BC: Exact.

CB: Perfect. Și dacă ar fi să dai trei sfaturi de eCommerce la un business care vrea să crească în acest domeniu, care ar fi?

BC: Dincolo se sfaturile tipice despre cum să-ți achiziționezi clienții și cum să-ți reții clineții, care mai degrabă te las pe tine să le dai, că dai mai bine decât mine.

Sfaturile pe care cred că merită să le dau sunt sfaturi legate de a-ți calcula cu adevărat costul logistic. Pentru că am văzut multe magazine online care nu fac asta și defapt de aici își pierd marjă, pentru că mulți fac calculul strict pe costul de achiziție de client, elimini costul logistic din schemă, total și după aceea te trezești că tu ești pe minus. Evident că între-un sistem de fulfillment este foarte ușor de făcut asta, dar chiar dacă ești în regim propriu trebuie să poți să faci asta. Fă-ți calculul ăsta.

CB: Pentru că atunci o să-ți fie și mai ușor și să te gândești: pentru mine merită în acest moment să mut la un serviciu de eFulfillment sau nu.

BC: Costul logistic nu este atât de simplu pentru că o componentă foarte importantă a costului logistic pe care mulți nu o iau în calcul sunt de exemplu retururile. Adică tu trebuie să știi că în verticala ta nivelul de retur e ăsta sau ăsta. Adică sigur dacă vinzi cărți ai un nivel de retur sub 1%, deci ești ok. Dacă vinzi fashion, poți să ai și 20%. Și dacă ai 20% trebuie să te gândești că 20% din colete ți se întorc și trebuie dezambalate și să nu le mai poți revinde și cum faci cu ele și ai costurile de curierat dus-întors, deci lucrurile ăstea trebuie calculate în modelul inițial.

CB: Ziceai de cărți și fashion, pentru ce domenii s-ar preta cel mai bine acest tip de serviciu? Și pentru care va fi mai greu să facă eFulfillment?

BC: În principiu eFulfillment-ul se potrivește pentru magazine și mici și mari. Odată, nu contează că ai comenzi puține sau multe pentru că oricum este un cost direct, deci nu contează. Deci și dacă ai 5 comenzi pe zi sau 3 e ok, funcționează și merită. Iar ca verticare fulfillmentul se potrivește în principiu la orice verticală care îndeplinește câteva condiții. Are posibilitatea să lucreze codificat, adică produsele nu sunt vraiște.

N-ai un control pe ce vine de la furnizor niciodat, adică nu știi că-ți vin trei cărucioare verzi, roșii, galben, nu știi. Dacă cumperi containere și nu știi ce cumperi, nu se potrivește. Este ce ai spus și tu, produse foarte, foarte speciale, în care tu pui preț foarte mare pe cum le ambalezi, pe personalizare. E greu. Nu zic că nu se poate, dar este mai greu atunci să externalizezi. Cam astea sunt și în rest sigur produse foarte, foarte, speciale. Adică dacă tu ai niște produse agabaritice. Materiale de construcții spre exemplu. Cupe de excavatoare. Este un pic mai greu.

CB: Dar BCA aș putea să depozitez la voi?

BC: Uite nu am avut cererea asta, dar am avut mobilier și avem mobilier, cauciucuri, deci și lucruri care teoretic spui că sunt mai greu de gestionat.

CB: Și celelalte 2 sfaturi?

BC: Celelalte două sfaturi sunt: ieșiți din țară.

CB: Foarte bun.

BC: Deci ieșiți din țară. Mare oportunitate internațională. Vindeți în afara României. Există două tipuri de oportunități pentru a ieși din țară: eFulfillmentul, adică tu poți să folosești fulfillment centere în afara țării și poți să pui bannere și să vinzi în afara țării.

CB: Voi aveți și în alte țări?

BC: Noi am deschis acum Moldova și urmează să deschidem Bratislava care ne dă acces la Ungaria, Polonia, Cehia, Austria, zona asta.

CB: Deci dacă vreau să mă extind acum în Moldova, deja aș putea prin voi. Foarte tare. Mai ales că-i totul în limba română e super ușor.

BC: Și ai nevoie de fulfillment center acolo. Nu poți livra de aici. Sigur ai nevoie de asta. La fel, înspre estul Europei, destul de curând o să putem acoperi și asta. Dacă nu, cum să-ți zic, suntem la sfaturi adică dacă vrei să vinzi în State, la fel, cauți un fulfiller în State și vinzi.

CB: Și voi puteți ajuta să găsească și alți fulfilleri? Dacă vine un client important la voi și zice vreau să mă extind în țara respectivă ați putea voi să deschideți pentru ei?

BC: Noi cumva cu clienții de mânuță ne ducem de la o țară la alta, deci da de obicei încurajăm să ne întrebe unde vor să vândă și noi încercăm să găsim o soluție. Deci al doilea sfat ăsta e să vinzi în afara țării și al treilea sfat ar fi să-și găseasă nișa, adică e foarte greu să vinzi produse pe care deja le vinde toată lumea și să-ți imaginezi că dintr-o mică schemă tu o să scoți acea margine. Atunci trebuie să găsești acel produs pe care ideal este să-l ai numai tu.

CB: Deci să te diferențiezi, până la urmă, fie prin ofertă, fie prin produs, să găsești acel punct.

Bogdan, mulțumim frumos! Mi-a făcut mare plăcere să discutăm. Dacă vreți să vă îmbunătățiți partea de distribuție, vă recomandăm să încercați servicii de eFulfillment. Puteți încerca Frisbo. Interesați-vă, faceți-vă calculele și începeți chiar acum să vă optimizați business-urile.

Să ne auzim cu bine cu un următor interviu!

Salut!